ניהול חברת סטארטאפ – שיעורים ניהוליים ושיווקיים מאת עמיר מילוא Equivio

shirley katzבלוג, שיווק ועסקיםהשאירו תגובה

בלוג TOTAL ADMIN

לאחרונה התחלנו בסדרת מפגשים בהם אנו מזמינים סטארטאפיסטים, לבוא לשמוע מפי לקוחות TOTAL ADMIN, יזמים ומייסדי חברות סטארטאפ בעצמם, אודות השיעורים שהם לומדים והבחירות שהם עושים במהלך ניהול חברת סטארטאפ שהקימו.
הסיפורים שהם מביאים, אכן מתארים דרך: אודות תהליך והתפתחות, שמעורבים בהם עבודה קשה, עבודת צוות מורכבת, ניהול סיכונים, ניתוח תוצאות, הסקת מסקנות והוצאתן לפועל.

We Work Herzliya meetup with Equivio

עמיר מילוא, מנכ”ל Equivio ומיזמי החברה, היה הדובר במפגש השני בסדרת המיטאפים שלנו, שהתקיים במרחב העבודה המשותף של WeWork בהרצליה.
עמיר דיבר על חציית התהום השיווקית, ללא הסתייעות בגיוס הון. שני נושאים בלטו במיוחד בהרצאה כמאפיינים את פעילות החברה.
הראשון – כאשר חברה לא פונה למימון של קרן הון, היא פועלת מתוך דאגה לריווחיות שלה מ-day one. ולראייה, בשנה השנייה להקמתה, הרוויחה Equivio כסף.
השני – חציית התהום התאפשרה בעיקר בזכות העובדה שהשותפים הפעילו מערכת שיקולים ממוקדת ורציונלית בכל צעד של הדרך אותה סללו, שתוצאתה – הנגשת המוצר הנכון לשוק הנכון.

עמיר שיתף אותנו בעקרונות העסקיים שהטו את הכף לטובת החברה – עקרונות שסייעו למקד את החברה לאורך שנות פעילותה, מהקמתה ועד למכירתה למייקרוסופט ב-50 מיליון דולר.

We Work Meetup with Equivio

איך להיות מובילי שוק – שיעור ראשון לקראת ניהול חברת סטארטאפ

המשמעות של להיות Market Leader היא יותר מאשר המילים המצטלצלות יפה בחומרים השיווקיים.
זה מה שעושה את השיווק !
כאשר אתה המוביל, הלקוחות הם אלו שמגיעים אליך. אז איך נהיים המובילים?
במקרה של Equivio הם הגדירו אסטרטגיה מחושבת, ביצעו סגמנטציה של השווקים, וכיוונו את יישום המוצר והמכירות שלו לפלח שוק מאוד מסויים בו היתה להם את היכולת להוביל.
המוצר, מתחום ה-e-Discovery ,Machine Learning ו-text analytics הוא ורסטילי, וניתן היה לקחת את היישום שלו לכיוונים שונים.
כאן נכנס תהליך הסגמנטציה לפועל.
יעד המכירות הראשוני של החברה היה לאזור מנהטן, ניו יורק, בו פועלים כ-2000 תאגידים מסחריים. אך איך אתה נהיה מוביל מבין ספקים של 2000 חברות?
כדי להיות המוביל יש צורך בתפיסת 25% מנתח השוק לפחות, ובמקרה האמור כדי להיות המובילים, על החברה היה לרכוש 500 לקוחות.
לכן הוחלט על פניה לנתח שוק קטן יותר, בו תפיסת נתח שוק של 25% יהיה ריאלי יותר.
פלח השוק הבא שבחנו היה חברות ייעוץ משפטי, המספקות שירותים לתאגידים המסחריים.
בחברות אלה היה פוטנציאל לשימוש במוצר לשם סריקת המסמכים המשפטיים של אותם תאגידים.
אולם, פלח השוק של משרדי עורכי הדין מנה 500 חברות, אשר להיות המוביל בו עדיין נתפס כאתגר לא פשוט.
אחרי סבב נוסף של מיקוד יעדי החברה ופילוח השוק נמצא כי ישנן 120 חברות הנותנות שירותים טכנולוגיים למשרדי עורכי הדין.
רכישת 30 לקוחות בתחום נותני השירותים הטכנולוגיים, היה יעד ריאלי, וסיפק את תואר המובילים בשוק תוך עמידה ביעד של תפיסת נתח של 25% ממנו.
בשלב זה, החברה עמדה ביעדי המכירות שלה, וגם – לא הייתה חברה שלא לקחה בחשבון את המוצר לפני הטמעת מערכת e-Discovery.

 

תמחור

ההחלטה על תמחור היא יותר מאשר כמה כסף נכנס לחברה. נכון, כחברה שהייתה צריכה להיות ריווחיות מהיום הראשון שלה,
זה היה קריטי להכניס כסף לקופת החברה מיד, אך יחד עם זאת החברה הבינה שזה לא הדבר היחיד שחשוב.
מה שחשוב הוא לקבוע שיטת תמחור אשר תעודד את הלקוחות להשתמש במוצר לאורך זמן, כאשר פועל יוצא של השימוש יהיה יצירת מחוייבות של הלקוח כלפיו,
ויצירת ערך למוצר בעיני הלקוח, ובכלל בעיני בעלי עניין.
כאן נכנסת לפעולה מערכת שיקולים המרכיבה את מנגנון התמחור. במקרה של Equivio הם בחנו כמה כסף החברה צריכה בטווח הקצר:
האם היא יכולה להרשות לעצמה לתת את המוצר בחינם למשתמשים הראשונים, או שהיא גובה כסף כבר מהלקוח הראשון, האם היא זקוקה לתשלום מראש על כל עלות המוצר, או שיש באפשרותה לחלק את העלות לתשלומים חודשיים, האם תתמחר לפי קצב שימוש או לפי מחיר קבוע מראש.
התשובות לשאלות אלו ייחודיות לכל חברה בפני עצמה, כאשר המכנה המשותף הוא לבחור במודל העסקי אשר יניע את הלקוח לשימוש חוזר ומתמשך במוצר.

 

פארדוקס המכירות

יש פארדוקס בעניין מכירות – אף אחד לא יעשה בשבילך את המכירות עד שתהיה מוביל בשוק.
אנשי המכירות הטובים, לא יבואו לעבוד בחברת סטארטאפ, שעדיין לא מוכרת (שלא לדבר על איש מכירות לשוק האמריקאי שיבוא לעבוד בשביל סטארטאפ ישראלי,
המשלם משכורות ישראליות…).
מה שאומר, שאתה צריך להיות איש המכירות של עצמך. 

החדשות הטובות הן, שהעולם היום הוא שטוח. יש שפע טכנולוגיות שמאפשרות שיחות וידאו חינמיות, WEB DEMO, ותקשורת שנותנת תחושה שאתה ממש מעבר לפינה.
אז אמנם כבר אין צורך להגיע מחוייטים ומעונבים לפגישת מכירות, אך יחד עם זאת יש להראות מקצוענות ראשונה במעלה (כולל בטקסטים כתובים!)
להיות נגיש וזמין בשעות שנוחות ללקוח להיפגש (גם אם זה רק בסקייפ), ולתת הרגשה שאתה שחקן מהליגה שלהם.

We Work Herzliya

 מקסימום ניהול מוצר, מינימום שורות קוד

המוקד המרכזי של החברה, על אף שזו חברה טכנולוגית, אינו פיתוח קוד, אלא ניהול המוצר. הרעיון הוא לפתח רק מה שצריך וכמה שפחות.
גם במפגש הקודם, בו ארחנו את יוני לינדנפלד מ-Any.do, שמענו את מילת הבאזז MVP – Minimum Viable Product.
אני רוצה רק לפתח רק את מה שאני צריך, כדי לצאת לשוק עם המוצר שעונה בצורה הטובה ביותר על הצורך של הלקוחות שלי.

  פטנטים – כן או לא?

גם בנושא Intellectual Property החברה צריכה לבנות מערכת שיקולי כדאיות.
לבחון את הערך המוסף שבלהחזיק פטנט לעומת המשאבים הלא מבוטלים של זמן וכסף המושקעים בהוצאתו.
Equivio בחרה באסטרטגיה הגנתית, והוציאה לאורך השנים כ-12 פטנטים, אשר אינם מאפשרים לאף גוף אחר לטעון לבעלות על ידע זה ולפגוע בפעילות החברה.

פוקוס

התנאים לוחצים, ולכן יש לשמור כל הזמן על המיקוד בעיקר. יש לבחון באופן שוטף מה עובד טוב, וגם – מי עובד טוב, ועם כל הקושי, להיפרד ממה (וממי) שלא עובד. בזבוז זמן וכסף עלולים להיות הרי גורל לעתיד החברה.

עמיר סיים את ההרצאה בכמה מילים אודות תהליך מכירת החברה, ומערכת השיקולים שהופעלה גם במהלכה.
בנימה אישית וכנה הוא שיתף שהכסף אמנם חשוב, אבל גם הפעם – הוא לא היה הכי חשוב, כשמדובר בחברה בעלת חזון הפועלת לאורך זמן.
ביצוע מכירות ממוקדות וקריטיות לחציית התהום השיווקית בתחילת הדרך, אפשרו את המכירה למייקרוסופט, והטמעת המוצר במערכת Office365, אשר תאפשר למוצר להגיע ל-50 מיליון המשתמשים של המערכת.

עבורו כיזם ומפתח מוצר – זו היתה התגשמות החלום. 

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים